三八妇女节——你在过节阿里在“打劫”
导读
3月8日这天,阿里又任性了一次,自掏腰包补贴淘宝用户,消费者只需要当天登录淘宝,扫一扫参加活动的商品条
3月8日这天,阿里又任性了一次,自掏腰包补贴淘宝用户,消费者只需要当天登录淘宝,扫一扫参加活动的商品条形码,进入购买页面后,就可获得最高5折的减免优惠,每一个用户最高补贴100元。 据淘宝官方统计,3月8日上午9点,扫码抢购开始后10分钟内,有38万用户参与扫码,金额相当于10分钟内扫走10家一线城市超市的销量。开始后的30分钟内,共有54万用户扫走30万卷纸巾、4万瓶洗衣液、30万箱牛奶和3万桶食用油。30分钟内,高露洁牙膏卖掉了线下一家大型超市促销1个月的量;1小时内,金龙鱼非转基因调和油的销量相当于线下一个大型超市一天销量的125倍;两小时内,250ml装的伊利金典纯牛奶的销量到达线下一家大型超市一天销量的近20倍。
这一天,由于扫码而产生的销量,听说已超过1000家超市,“1分钟扫掉一家大卖场”。 除震动之外,作为商业机构,尤其是百货商超,我们更要深入的理解,阿里这么做的目的是什么?逻辑是什么?对我们的影响是什么?以后会不会有更多的互联 公司也这么做? 我在《传统企业,互联在踢门》里写到,企业的价值大体分为两种:创造价值和传递价值。海尔把冰箱做出来,叫做创造价值,苏宁把它卖掉,叫做传递价值。创造价值类企业的核心是产品,传递价值类企业的是流量。今天,连接企业与消费者的方式产生了根本性的变化,互联公司除在上自建流量体系外,开始“打劫”线下百货商超类企业的流量。 以超市为例,租金、人工、水电、消耗,这些都是线下本钱。这些本钱的目的,都是为了“展现”;然后通过展现,取得流量(客户的到店);客户到店后,通过体验(复杂信息),做出是不是购买的决策。一旦决定购买,原来顺利成章的是,客户拿着商品,到收银台付款,把东西买回家。在这个的闭环中,超市把展现本钱(租金、人工、水电、消耗),加到了商品价格上,转嫁给消费者。但治疗白癜风的特效药是,看完以后决定要买,有没有可能不在你家买,也就是所谓的“货比三家”呢?这时候超市付出了展现本钱,消费者取得了体验收益,但是本钱并没有完成转嫁。这里其实有一个BUG(漏洞),只是很多消费者怕四周比价的麻烦,这个BUG被利用的机会其实不可观。 移动互联时期,“流量打劫者”出现了。阿里在3月8日的扫码购,其实就是利用了传统商业逻辑中的这个BUG,消费者在超市体验了这款商品,做出要购买的决定后,阿里说:你用扫一下这个二维码,上更便宜。消费者受利益驱使,被便捷推动,一扫码,发现确切便宜,就真有可能到上下单了。上为何有可能会便宜?由于他们并没有付出超市的展现本钱。所以,扫码购,利用了传统商业逻辑中的这个BUG,一下子让所有的超市,变成了店的体验店。 面对流量打劫者,百货商超类企业有两种办法,一个治标,一个治本。白癜风能彻底治好吗 治标的办法是,不允许消费者在超市取出,或全部超市屏蔽信号。这个办法会修复BUG带来的症状,但是并没有修复BUG,而且会带来的新问题是,由于不能用,消费者可能连超市都不去了。 治本的办法是,对其实不独家销售的标准品,百货商超类的企业,终究要改变经销商、代理商的定位,变成品牌体验店,不再赚取商品进销差,而是赚取品牌展现费。看似很小的变化,但逻辑是截然不同的。商品进销差的逻辑是,展现费由经销商、代理商承当,然后把这笔费用算入进销差。这就是BUG的核心,也是流量打劫者的目标。品牌展现费的逻辑是,展现费由品牌商承当,你在这里买,在那里买,到上买,都可以,由于都是那家品牌商的。以扣点为核心的百货商场,向以租金为核心的购物中心的转型,就是一个例子。 互联给我们带来的,不仅是多了一个新的销售渠道,而是对全部销售逻辑的变化。这些变化,开始很难接受,但是终究会变成现实。曾唱片公司很不满电台里不付钱放他们的音乐,要收费。但收费后,电台都不放了,宣扬效果也没了。全部商业逻辑很扭曲。最后,唱片工业意想到,真正的收入,要来自于演唱会等商业模式,而电台,应当免费。自此,这个商业逻辑才理顺。 商业逻辑不顺,就会有打劫者,今天是阿里,明天还会有更多。在不顺的商业逻辑之上的O2O,只是治标,没法治本。顺应时期,变革商业模式,才能完全修复BUG,抵挡流量打劫者,重获光辉。